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供應商與大賣場談判的應對策略

來源:www.ytbhgd.live 作者:保力顧問 發布時間:2016-06-07 09:46:05

  如果問供應商在與大賣場到交道的時候,什么是讓他們最困惑的問題?很多供應商對此的回答是:談判!供應商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認為主要是不外乎以下幾個原因:


  談判內容:大賣場的操作規則通常是嚴謹的一個體系,涉及到的談判細節很多,有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向,不能很好的把握重點,使自己處于劣勢,自然就把握不好談判的質量和火候。


  談判人員素質:大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業度,大都經過嚴格系統的采購專業訓練,所以綜合素質比一般的供應商人員要高,他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。


  操作流程:大賣場的操作流程相對復雜,特別是外資背景的大賣場比國內的賣場又要復雜很多了,很多供應商人員對此缺乏系統學習和了解,在認知上存在很大的差異,在談判時,會有很多理解上的不對稱,因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。


  那么大賣場是如何定位談判,并制定了怎樣的談判流程和規則呢?而供應商在了解這些規模的基礎上該如何制定應對的策略呢?


  談判常規的書面解釋是:買賣之間友好商談或討論以達成的協議。成功的談判是一種買賣之間經過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣,事實上呢?賣場認定的談判本質就是:盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點:1、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據供應商的接受程度來調節真話和假話的比例;4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;5、運用技巧,把假話說的象真話。面對這樣的實質情況,供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協商”嗎?那是不是要因此調整自己的談判策略呢?因此,做為供應商一定要記住:在任何一場談判中要相信自己的判斷,不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋,是所有談判技巧的核心。


  通常賣場的談判項目主要有以下幾方面:

  年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節贊助金、服務費等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任,重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。


  供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行,所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎,確定你要談判的重點是什么,要達到什么目的,要為此準備什么資料,不同的目的需要的資料是不一樣的,如果你連談判的目的都沒確定,也沒做相應準備,談判肯定是被動無效的。那供應商要怎樣做自己的談判準備呢?


  1、擬定談判計劃

  萬事開頭,計劃先行,這個計劃包括:談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等,讓談判在自己的計劃之中。

2、準備談判的重點資料

  1)收集資訊

  信息時代拼的就是對資訊的掌握,資訊管理是談判成功要素之一,需要整理的零售商資訊項目包括:收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,還有零售商的狀況,對方的經營能力、管理能力、發展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息。


  2)確認共同的利益

  在談判期間,零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益,并定義目標設定:

  A、理想目標——最令自己滿意的目標

  B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

  C、最低目標——低于此目標即無法達成協議,定義此最低目標是為了當談判失敗時,采購人員所能采取的最佳替代方案。


  目標設定是為了營造最有可行性的談判空間,擴展預期目標與最終底線的距離空間,增加談判時彈性空間,其目的是在談判開始建立彼此的信任,重點式地介紹或合理化各項提議、方案,減少零售商的提議,加速達成最終協議。


  3)評估供應商的可能行為和應對策略

  這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由,預測零售商的談判模式,零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,并確定自己的策略。策略準備包括了:自己具備的條件優缺點、整理使自己占優勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發現的所有問題,以備談判時查看。


  很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的,認為技巧是無往不勝的利劍,實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的,再好的形式也取代不了內容,技巧是調味品不是主料。當然,技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用,筆者認為技巧實質上就是對各種細節的精心準備和正確表達。


  那么供應商在與零售商的談判過程中,在不同階段需要注意的細節:

  1、在談判的階段

  1)雙方介紹

  這個時候注意的重點包括:透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權,確定自己可以得到什么程度的結果;在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望;如有需要,可以設定談判終止的時間,以便自己掌握主控權;表明自己對共同利益地看法,以消除零售商的戒心。

2)收集重要資訊

這個階段的注意細節包括:推測零售商的策略,以使自己在談判中占據優勢;依據所收集的資訊提出適當問題督促零售商發言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案,以免日后不承認;留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。


  3)談判中

  這個階段的注意細節包括:讓零售商先講話,你可以了解他的需求,并根據需求重新制定提案,運用理想目標,說明與共同利益之差異,并表態不介意負面后果。態度要不卑不亢,所有的目標要有理有據,數據要有說服力。


  ★ 關于讓步:只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定,但是讓步也是為了換回要得到的條件,所以,只有在有相對應條件的情況下才作讓步:以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步,可用其它次要議題作讓步。要記得:第一個讓步者通常是輸家!


  ★ 假如零售商強硬堅持:這個時候要采取消極態度,不是保持沉默,而是不透露自己的看法及反應,即裝傻。同時要運用能增加零售商壓力的辦法:威脅對方是危險的做法,因為會增加談判的困難度,因此把它視為最后的武器,正確的做法是了解零售商要什么和怕什么,針對性的提出解決方案,拿住其“七寸”。


  談判中有些行為會影響最終的結果,這些行為包括了積極性的和消極性的行為:

  1)必須有的行為:要學會提出問題、回應零售商的提議、沖突處作合理讓步、學會總結。

  2)應避免的行為:透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃

不管談判是成功還是失敗,結束后都應及時總結和檢討,要把每一次談判都當作練兵,在反復的磨礪中提高談判的水平,要檢討的事項主要包括:是否達成預定目標,為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優缺點,如何運用優點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。


  對與零售商打交道中常見的談判流程和規則做相應的了解,也就了解了大賣場與供應商談判工作的重點,供應商通過對這些的仔細研究和練習,可以提高自己對大賣場談判的適應性和掌握度。目前的事實就是大賣場的操作水平高于供應商,談判地位優于供應商,要提高自己的應對能力,最有效是途徑就是學習,才能做到知己知彼。


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